5 dicas para arrasar no follow-up de vendas e não deixar escapar nenhuma oportunidade

Toda equipe comercial sabe: realizar um bom follow-up de vendas pode ser o fator decisivo entre o sucesso e o fracasso.

Essa tarefa tão simples, e ao mesmo tempo tão importante muitas vezes não recebe a devida atenção e dedicação.

Sabemos que realizar follow-up pode ser um pouco chato e cansativo, mas hoje estamos aqui para te trazer 5 dicas sobre como arrasar nessa tarefa e colher bons frutos em 2017!

 

Por que fazer follow-up de vendas?

Antes de entrarmos na parte prática e te ajudarmos a arrasar no follow-up com as nossas dicas achamos importante evidenciar ainda mais a importância dessa atividade.

 

A realização de um follow-up alinhado, no momento certo, pode ser a diferença entre o fechamento ou o esquecimento.

 

É importante que a equipe comercial entenda que o follow-up é parte vital do processo de vendas. Uma empresa que dá a devida importância para essa atividade não só ganha em conversão e fechamento, mas também na compreensão mais acertada da jornada de compra do cliente e demonstra organização e cuidado da equipe de vendas.

 

Dica 1: Esteja no controle e seja transparente

Quando o primeiro contato, prospecção ou levantada de mão acontecer já estabeleça sua pró-atividade e coloque-se no controle do processo comercial. Essa atitude vai te ajudar a conduzir o prospect pela jornada de compras.

Além disso, avise quando fará o follow-up e de que forma entrará em contato: telefone, e-mail, presencialmente. Essa prática evita que o prospect se sinta pressionado ou surpreso com o contato. Manter a transparência evita desconforto, afinal, você quer que o follow-up resulte em bons frutos e não que o potencial se sinta perseguido.

 

Dica 2: Plano e roteiro

Para que seu discurso de vendas seja ainda mais efetivo recomendamos contar com um planejamento de ações e um roteiro de abordagem. Sabemos que a experiência do vendedor proporciona à ele muito know-how para lidar com as situações que podem aparecer durante um processo comercial.

Porém, mesmo o vendedor mais capacitado e experiente pode acabar esquecendo um detalhe importante ou deixar passar um argumento matador.

Por isso consideramos importante dedicar um pequeno tempo para planejar sua abordagem e escrever um roteiro de conversa, com argumentos convincentes e sinceros. Com certeza essa pequena dica irá ajudar sua equipe a ser ainda mais assertiva.

 

Dica 3: Registre o máximo de informações possível

Registrar conversas, perfil do prospect, objeções, desafios, percepções… quanto mais informações o vendedor tiver em mãos na hora de realizar o follow-up mais preparado ele estará para controlar o rumo da conversa.

Mas, cuidado, aqui é importantíssimo manter o bom senso e não exagerar na “bola de cristal”. Muitas vezes vendedores usam ferramentas tecnológicas para rastrear o comportamento do lead e utilizar todos esses dados na hora da abordagem e do follow-up pode passar a impressão de perseguição E você não vai querer ser rotulado como vendedor stalker certo? Equilíbrio é a palavra-chave aqui!

Use as informações que tem em mãos de forma sábia e pontual, o sucesso será garantido.

 

Dica 4: Entenda o momento certo de contactar o prospect

Esse feeling demanda experiência, tentativa e erro. E, não há uma fórmula pronta quanto ao momento certo para realizar o follow-up, cada mercado, nicho e tipo de prospect pede uma abordagem diferente.

Para ser verdadeiramente efetivo sugerimos que sua equipe comercial converse e defina junta qual o espaço de tempo ideal para cada etapa de follow-up.

Avalie essa sequência regularmente e ajuste.

O timing do follow-up é importantíssimo. Muito cedo pode importunar e sufocar o prospect, não dando espaço para este avaliar e ponderar sobre a sua solução. Muito tarde abre margens para concorrentes avançarem no processo com seus argumentos. A dica é estar sempre atento e perceptivo às reações e feedbacks dos prospects para assim definir a melhor maneira de conduzir o processo.

 

Dica 5: Seja persistente

Sabemos que a persistência é uma das principais características de todo vendedor. Na hora do follow-up a essa característica deve estar ainda mais presente. Conduza o processo de forma que o cliente em potencial se posicione.

Sabemos que muitos compradores acabam ficando indecisos, possuem outras prioridades e acabam estendendo o ciclo de vendas por muito tempo. Porém, através de um bom follow-up você pode diminuir esse ciclo.
Seja direto e informe claramente que você precisa de uma posição para dar encaminhamento ao processo. Pode acontecer de o prospect que você está abordando não estar pronto para a compra, nesse caso é melhor receber uma recusa logo, poupando assim tempo e energia da equipe, e manter o lead em nutrição, até que ele avance na jornada de compra para então investir novamente os esforços de venda nesse contato.

 

Sabemos que o follow-up é uma das tarefas mais complicadas e desgastantes do processo comercial, mas entendemos também que essa tarefa pode representar a diferença entre sucesso e fracasso. Entre ser efetivo ou mal sucedido. Por isso vale a sua atenção e cuidado.

 

Uma ferramenta que contribui muito para o sucesso do follow-up e de todo o processo de vendas é o CRM! Confira outros conteúdos da Webmais sobre CRM e vendas:

 

 

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